自己管理ができていない営業マンは売れない・・一生かけても売れる人にはならない。


これは基本的なことで、あっそうだろうと思われたでしょうが、自己管理ができない人は売れません。というのも、例えば保険外交員すなわち保険の営業マンなどの職種で働いている方は、いわば「個人商店」であり個人事業主として働いている方が多いです。

このような職種でフルコミッション型の営業では自己管理ができなければ売れません。

たとえば八百屋さんは、努力をすればお客様がたくさん来ます。

しかし、八百屋さんの場合は怠けて店を開けなければ売り上げは0です。

フルコミッション型の保険営業マンも基本的には八百屋さんと同じで、商品についてはもちろん、お客様への接し方、商品の売り方などを勉強する必要がありますし、そのための自助努力が欠かせません。自己管理ができなければ売れないというのは当たり前のことですが、実際はその日のスケジュールは自分で決められますから移動先で時間が空けば買い物をしてみたり、パチンコをやったりと最低限の努力ができない保険営業マンは多いです。

ただ、あたりまえの事ができない人でも入社できてしまう「入口の広さ」が、この業種の特徴の一つと言えます。入口が広いということは、出口も広いということです。実際、この業種にはいろいろな人がいます。100人に2~3人くらいは「だらしない」と感じる人がいます。

たとえば、全体会議がある日に寝坊する人や、「どうしても眠くて起き上がれず、寝坊した」という理由が通用すると本気で思っている人などです。



自己管理ができずに売れない営業マンの特徴

上記では怠け癖があり、自己管理ができず売れない保険屋さんと八百屋さんを例にあげましたが、その日のスケジュールを自分で決められるから怠けなければいいのか?

それだけでもありません。

スケジュール管理ができていない

今日のスケジュールを前日や当日に決めている。行動スケジュールは例え一週間前から決めていても効率が悪くなります。カレンダーやスケジュール帳にピックアップしておらず、どの日にどの業務を取り組めばいいのかが明確にしていない。優先順位も決められていないため、もし予定変更となった場合は別日にやる予定だった業務を組み替えるなどの対応できない。ポッカリとスケジュールが空く。

スケジュールの優先順位を分かりやすく項目別にリストアップしていない

「どうしても眠くて起き上がれず、寝坊した」という理由が通用すると本気で思っている人などは使命感を持たず心があまい人ですが、手帳を上手に使っていない人がいます。

手帳はメモを記入しておくだけに使うものでは無いと皆様もご承知の通り、カレンダー欄を使ったりその週にあるアポイントや業務、ルーティンワークをリストアップするのもスケジュール管理術として有効な方法ですが、それだけなら誰でもお分かりですね。

「ToDoリスト」をご存じでしょうか?

これは、いつどこで何をやるのかをはっきり一覧化するものですが、業務の優先順位も定めるものですね。ToDoリストの項目を徐々に消していけば、業務を整理することができるというもので、業務の時短化が目的のものです。

このぐらいのものは、うっかりと寝坊して遅刻する人でも使っていますし、仕事の重要性を自覚することで直るかもしれません。

自分の仕事に使命感を持ち、絶対に上に上がっていくという情熱を維持できなければ自己管理は甘くなりますし、スケジュールも空いてきます。今日はこの仕事をやったんだと自分の心をごまかし、もっと多くのお客様とのアポイントを入れない状況に気が付かない人が自己管理ができない人です。

行動スケジュールは効率よく移動できるよう工夫が大切です。上記で八百屋さんを例にしましたが、売れる八百屋さんで移動式販売の場合だと、お客様はあの八百屋さんは何曜日の何時ごろに来てくれると待っているものです。そして八百屋さんは効率よく移動して販売していますから常連のお客様が自分の移動先に効率よくいらっしゃるものです。

移動販売で売っている八百屋さんは商品について詳しいのではないでしょうか?

商品についてはもちろん、お客様への接し方、商品の売り方などを工夫して勉強しているはずです。何曜日の何時ごろに来てくれると待っているお客様は、この八百屋さんが来てくれて買ったら笑顔になっており、来てくれてありがとう!と思っています。

情熱を維持できる営業マンはスケジュールが空きませんし、お客様は来てくれるのを待っているものです。

そして自分は売りに行ったのに、お客様から来てくれてありがとう!とお土産を頂きます。

あなたの情熱がお客様に伝われば、それでいいのです。

Low Hanging Fruit:「成果をより早く楽に出せる仕事」を優先的に順位づけする

優先順位のつけ方に迷っている方は、とにかく早く楽に成果を出せる仕事を優先的に着手してください。

なぜなら、成果を早く出すことができれば、さらなる成果を上げられるからです。

意外と見過ごしてしまう人も多いので、あなたの今の仕事の目標やビジョンに向けて「成果の出やすい仕事」を探してみましょう。

「ロー・ハンギング・フルーツ( Low Hanging Fruit )」という言葉をご存知でしょうか。

「フルーツ」という単語には成果という意味もあり、「(低いところにぶら下がっている)簡単に手に届く成果」のことを意味します。

わざわざ高いところについているフルーツを、木をよじ登ったり、脚立を運んできたりしたら時間も手間もかかります。まずは手に届くフルーツから手にとる方が合理的だという考えです。

つまり、早く成果を出せるものを優先的に実行するべきということです。

早く成果を出すことができれば、さらなる成果のブラッシュアップにも取りかかれるなど、より良い成果を生みだします。

例えば、社内の営業システムが古くて使いづらいという課題があるとします。

最も大きな成果を得るためには、システムへの入れ替えが必要かもしれません。ただ、そのためには事前に社内アンケートをとって課題を集めて整理したり、システム会社に問い合わせて調達の準備をしたりしなければなりません。すべてクリアして実行するには時間がかかります。もちろんその期間成果は上がりません。

そんな時は、一番早く取り掛かりやすくてすぐに成果の出る方法を考えてください。

もしかしたら現行システムが得意な社員にシステム入力の専任となってもらう、代用できるところは Excel 対応としてしまうなど、すぐにアクションを起こせる方法があるかもしれません。

新システムへの更新と比べたら出せる成果は小さいかもしれませんが、すぐに成果が出せます。また、アクションを起こして状況が変わることで、今まで見えなかった新たな視点が見つかる可能性もあります。

日産自動車の会長であるカルロス・ゴーン氏も自身の著書の中で、「成果が人を動機づけ、動機づけられるとさらなる努力をする」と話しています。(「カルロス・ゴーンの答えは会社のなかにある」2001 年)

成果を出せば出すだけ次の成果への動機づけにも繋がるということです。

まずは早く成果を出すために、成果に直結する仕事を優先的に行うことを意識してみてください。

https://navi.dropbox.jp/work-priority

優先順位をつけるファーストステップは、「実施すべきこと」「実施しないこと」の2つに分けること

最初に、なぜ仕事に優先順位をつけなくてはならないかについて、簡単に説明します。それは、潜在的な仕事量に対して常に経営資源(ヒト・モノ・カネ)が足りていないからです。

特に、時間をつくりだすことは至難の技です。すべての仕事に取り組むことができない以上、どれかを選んで、どれかを捨てなくてはなりません。そのためは優先順位をつけて整理をすることが先決なのです。つまり、仕事をまず「実施すべきこと」と「実施しないこと」の2つに分けること。そのためには、抱えている、あるいは将来的に発生する仕事を、すべて可視化しなくてはなりません。その上で、それらを議論のテーブルに広げ、分類を始めましょう。

何かを選択するということは、同時に、何かを捨てるということです。ある仕事を「実施しない」と決めることは、場合によっては勇気がいるでしょう。しかし、それを終わらせなくては次のステップに進むことができません。決定権を持つリーダーが最終的には判断して、「実施すべきこと」と「実施しないこと」を選びます。

https://teamhackers.io/how-to-prioritize-tasks/